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    亞馬遜運營策略和技巧

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    日期:2017/11/13 10:15:27
    有對夫妻學員遇到運營瓶頸,帶著困惑來請教如何突破運營的天花板。

    我相信在很多亞馬遜中小賣家眼里,他們兩口子的運營其實是成功的。在競爭激烈的2017年,他們從無到有,用半年時間,從欠外債10多萬到還清外債后手中有盈余一二十萬,考慮到這只是運營的開始,再加上日常開支,這應該算是不錯的成績了?墒,發展的天花板他們確實還是遇上了。

    之前的選品隨著越來越多的賣家進入,利潤在逐步萎縮,再加上季節性因素,銷量也較之前有所下降,而新選的產品,似乎一下子也沒有明顯的爆發趨勢。

    我詢問他們當前運營的策略和方法,學員認真的給我做梳理講解:

    一、新品上架前后,會通過付費的第三方工具,獲取到自己關注的兩三家競爭同行的數據,包括流量、Search Term關鍵詞、銷量等,然后,根據這些數據,優化自己的Listing;

    二、因為是新品,學員會通過第三方服務商的關鍵詞上首頁服務,每個產品選取三個左右的核心關鍵詞,讓對方通過各種手段把關鍵詞推到搜索結果的首頁(或者靠前的頁面);

    三、刷單刷評,通過第三方服務商來進行刷單,讓新品產生訂單,同時Listing轉化率有所提升,通過第三方服務商來進行刷評,包括直評和帶VP的真實評價,讓Listing的評價看起來很完美;

    四、 投放站內CPC廣告,通過站內廣告尤其是核心關鍵詞的重點投放,甚至前期的投放達到了不計成本也要投,以此來拉升流量和訂單數量,再加上刷單,一起來推動Listing排名的上升。

    學員講完自己的運營方法,同時也表示,為了確保上述各環節的實施,一款產品他們會有大概5W左右的運營成本預算。

    學員詢問我如何看待上述的運營方法和步驟。

    我問:你這樣做的效果如何呢?

    他說:效果沒有達到預期。

    我問:為什么呢?

    他答:我也不知道,應該來說,該用的方法都用了啊。

    也許很多賣家甚至讀了上述的運營方法后甚至會覺得嚴密,可是為什么挺嚴密的運營方法卻沒有達到預期的效果呢?

    有一點非常重要:在上述的整個運營策略里,忽視了一個重要的要素----消費者。

    所有的訂單都是在消費者身上產生的,所以,作為賣家來說,在研究亞馬遜的各種規則和玩法的同時,一定不要忽略了消費者的存在,不是因為你用了多種玩法就能夠成交就能夠產生訂單,而是因為消費者對你的產品感興趣,你的產品打動了消費者所以他們才會下單購買。

    而上述的運營策略中,卻絲毫沒有體現出對消費者的直接考慮。

    站在消費者的立場上,我們重新來梳理一下運營的策略。

    1. 價格:對于大多數的消費者來說,價格是最敏感的能夠觸動他們的因素,大部分消費者都期望能夠以更低的價格來購買一個產品,所以,無論賣家是否采用第三方服務,一定要確保自己的價格具有足夠的競爭力,尤其對于一條新的Listing,價格的絕對優勢往往比其他要素都更有殺傷力,可以讓你快速的產生訂單;

    2. Listing頁面展示:也就是我們通常說的Listing優化,優化的目的是為了向消費者呈現出更有吸引力的產品,勾引起消費者的購買欲望,Listing優化包括圖片是否清晰且質感強,標題是否既包含產品的關鍵詞又包含產品的賣點和特性,五行特性和產品描述是否能夠觸動消費者的痛點和癢點,等等內容,當你在做Listing優化時,一定要告訴自己:消費者就站在我對面,我正在面對面的向他們展示和講解,而不是自說自話;

    3. 關于刷單刷評:如果賣家能夠把刷單的成本讓渡給消費者,當產品的售價足夠低,自然可以產生真實的訂單,所以,運營中,刷單并沒有太大的必要,而刷評又屬于亞馬遜重點打擊的行為,為了賬戶的安全,刷直評的行為就盡量不要做了,賣家可以根據訂單的總數量,以合適的百分比適當的增加一些帶VP的評論即可;

    4. 站內CPC廣告:如果Listing優化到位,廣告匹配的關鍵詞就精準,產品售價有競爭力,且產品有了一定量的Review,訂單轉化率就會高,這些因素都會影響到站內廣告投放中的關鍵詞質量得分,關鍵詞質量得分高,廣告成本自然的就會有看不見的降低,廣告的良性循環也就形成了。當然,更進一步的站內CPC廣告的玩法,讀者也可以關注我其他的文章,或者《亞馬遜運營秘籍》書本中的站內廣告章節。

    在亞馬遜的運營中,賣家一定要圍繞消費者這一重要要素來展開,誰把消費者當傻子,誰無視消費者,消費者雖然默不吭聲,但一定會用腳投票,讓你的運營摸不著北。(作者:贏商薈老魏)


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